案件がないとき
事業を行っていく上で金融機関との関係は切っても切れないものだと思います。
そこで、銀行で融資営業の担当者をしていた時の経験から、その際に大変だったことをあげてみます。
融資を受ける際など、銀行の担当者との関係性を考える上で参考にしてみていただければと思います。
まず、一番つらいことは案件がないことです。
融資の案件がないと何より暇です。
新規の融資を担当する以上、貸出見込みとなる案件がないと何もできません。
そうすると営業を行わなければいけないわけですが、これが簡単ではありません。
そもそも融資というのは、まず相手方にお金を貸してから、お金を返してもらうなかで利息をいただくわけで、「だれでもいいからお金借りてください！」というわけにはいきません。
ですから営業活動も既存の取引先から借入ニーズを聞くことや、関連する取引先からの紹介などが多く、時間をかけて話を聞き、関係性を築くなかでようやく新規の融資の話ができるということが通常です。
融資営業で数字を残している先輩方は、そういったことを融資の審査や貸出業務の合間に、うまく行っていました。
単に審査、貸出までの案件の処理だけをしていると、新規の融資見込み案件がなくなってしまうので。
融資の見込み案件があれば、たくさんやることはあります。
まずは審査をして行内での稟議をとおさなければいけませんから、そのためにも必要な書類を提出いただくことが必要です。
勝手にお客さまの情報を集めることはできませんから、お客さまに用意していただくことになるわけですが、これも多岐にわたります。
これらを集めて、収支や担保のチェックなどの審査を行いつつ、そのほかに関係する取引先との調整なども行います。
行内での決裁がおりれば、実際の資金が必要なタイミングと融資実行スケジュールを調整し、また必要な資料をお客さまへ案内し、契約締結です。
契約後は関係書類を確認して（ここで不備があったりすると絶望的な気分になります）、融資実行の事務処理、その後の担保設定、確認までやることは本当にたくさんあります。
しかし新規融資の案件そのものがなければ、これらが全部発生しません。
そうするとやることがないという状態になってしまいます。
そういうわけで案件がないことは、融資営業の担当者にとっては何よりもつらいことでした。
貸せないとき
二つ目には融資の審査の結果、貸せないという結論に至ったとき。
当然、新規融資が仕事であれば、どのような経緯であれ、土台に乗るものであれば基本的に「融資したい」というのが営業担当者の率直な気持ちです。金額が大きい方がいいというのはあるにせよ、小さくても仕事がないよりははるかにましなわけです。
しかしながら、お客さまにも色々資料を集めていただいたにも関わらず、審査の結果、融資できないという結論に至ることもあります。
もちろん、最初から「絶対大丈夫です」とかは間違っても言わないわけですが、実際にこれを伝えるのはしんどい作業です。
相手の方のお気持ちを損ねないように丁重に説明しますが、お叱りを受けることもあります。
他行で借りると言われたとき
3つ目は審査の決裁がおりて、後は貸すだけとなったタイミングで他行にその案件をもっていかれることです。
最初から相見積もりとわかっている案件も当然あります。
その場合は、お客さまは複数選択肢がある中から借入先を選ぶわけなので、たとえば金利が低い方がいいとか、担保の条件が緩いほうがいいという中での比較になります。
「そこを人柄で何とかするのがお前の仕事だろ」と言われそうですが、お願いベースで経済合理性を欠く行動をしていただくことは、無理筋な話です（お願いはしていましたが）。
特に個人の方の借入ですと、法人の融資取引と異なり、過去の取引実績やこれからの取引を考慮する必要性も薄くなるので、お客さまもよりドライになるのかなと思います。
いろんな苦労を乗り越えてようやく審査の決裁をとっても、実際にお客さまにお金を借りてもらい、返済してもらうまでは銀行に利益は落ちません。
審査の手数料を取るような銀行もあるかもしれませんが、そうでない銀行と比べれば、案件が全然こなくなるでしょう。
相見積もりで負けるというのもしんどいものでした。
自身の経験から今日は融資営業でつらかったことを書いてみました。
あくまでもご自身の状況に応じて、よいと思った銀行で借りていただくのがいい、ということはいうまでもありませんが、銀行の担当者と融資のことで相談する際には参考にしていただければと思います。
【編集後記】
昨日は買い物ののち、ランニング
【1日1新】
- ３kmのランニング
ランニングは本当にしんどいよなと思っていたのですが、思い切ってやってみました。やはりかなりつらく20分で満身創痍でした。体力をつけるためにもう少し続けてみようと思います。
